Nel nostro settore i clienti hanno sempre più fretta, confrontano tutto e decidono in pochi giorni.
Per preparare un preventivo di serramenti e infissi spesso ci vogliono ore, bisogna recuperare listini, configuratori, note su post it, appunti, immagini e documenti. Senza menzionare che ogni cliente poi chiede modifiche, varianti o alternative.
Il risultato? Preventivi che sembrano tutti uguali, clienti che li usano per trattare col concorrente, appuntamenti persi perché “ci devo pensare”, e quella sensazione di correre sempre dietro alle urgenze senza riuscire a trasformarli in contratti.
Il preventivo è un lavoro indispensabile, ma se non fatto con metodo, può essere uno dei più pesanti da gestire. La soluzione quindi, prima ancora di scegliere un programma per preventivi infissi, è un metodo chiaro, veloce e facile da applicare.
Come fare un preventivo per serramenti
Fare un preventivo di serramenti non significa tirare giù due misure, un prezzo e impaginarlo bene su un file Word o Excel, ma significa guidare il cliente lungo un percorso chiaro, professionale e sicuro, che parte dall’accoglienza e termina con la firma del contratto. Ogni fase ha un obiettivo preciso e, se gestita bene, può fare la differenza tra un cliente perso e un cliente fidelizzato per anni.
Ecco alcuni passaggi che possono fare la differenza e che ti portano ad avere più contratti.
Invita il cliente in show-room
Uno dei modi più semplici e spesso sottovalutati per velocizzare la creazione dei preventivi per serramenti è portare il cliente in show-room invece di andare subito a casa sua. Non è solo una questione di comodità: cambia completamente la qualità dell’appuntamento, il tempo che dedichi e l’immagine professionale che trasmetti.
In showroom un appuntamento dura in media un’ora mentre a casa del cliente, lo stesso incontro richiede 2 o 3 ore, senza contare spostamenti, traffico, parcheggi, benzina e autostrada.
Tempo e risorse che potresti investire per vedere più clienti nello stesso giorno.
Quando sei fuori sede sei costretto a fare rilievi e dare spiegazioni tecniche che il cliente potrebbe poi utilizzare fornendole a un competitor. In showroom invece, la conversazione è più controllata e meno tecnica perché ti concentri sulle esigenze, non sui dettagli che possono essere copiati.
Andare dal cliente è utile solo quando il lavoro lo richiede davvero.
Come ad esempio in lavori di ristrutturazioni complesse, situazioni particolari o quando devi fare rilievi approfonditi. Per tutto il resto, è più efficace invitare prima in show-room e solo dopo, se c’è reale interesse, programmare un sopralluogo mirato.
Così, quando il cliente riceverà il tuo preventivo, non sarà solo uno dei tanti documenti che riceve, ma sfogliandolo si riemergerà nel appuntamento svolto.
La prima impressione vale oro
Prima di parlare di porte o finestre, il cliente deve capire chi ha davanti quindi presenta bene te stesso: chi sei, cosa fai e che ruolo hai in azienda. Così, il tuo nome non sarà solo una semplice firma in fondo al preventivo, ma un vero e proprio biglietto da visita.
Subito dopo, presenta anche l’azienda evidenziandone i punti di forza, la vostra procedura, come accompagnate il cliente e perché è pensata per tutelarlo.
Questa fase serve per trasmettere professionalità e struttura, elementi che distinguono un rivenditore serio da chi “fa i prezzi al volo” su un pezzo di carta.
Intervista: capire per poter vendere
Per riuscire a creare un’offerta su misura, è molto importante fare delle domande mirate al cliente. È la fase più importante perché qui devi scoprire le sue esigenze reali, i benefici che si aspetta, i criteri in base ai quali valuterà l’offerta, il suo livello decisionale ed infine il budget.
Per ottenere tutte queste informazioni servono domande intelligenti, chiare e motivate.
Non bisogna parlare troppo, ma bisogna ascoltare. Le domande principali devono riguardare:
Il tipo di lavoro da svolgere
Le tempistiche
Chi decide insieme a lui/lei
Come ha conosciuto l’azienda
L’importo che vuole investire
Se ha già fatto altri preventivi
Le domande, se fatte bene, ti aiutano a fare una proposta cucita su misura e ad evitare le obiezioni finali.
Trasforma le esigenze in soluzioni
Tutto ciò che il cliente ti ha raccontato fino a questo punto diventa la base dell’offerta. In questa fase riepiloga al cliente ciò che hai capito e prova a collegare ogni esigenza a una caratteristica del prodotto.
Se svolgi questa parte in show-room, puoi mostrare i serramenti più in linea con le sue esigenze, in modo che percepisca il prodotto come creato su misura.
Terminata questa fase, prepara un documento riepilogativo usando i consigli nel prossimo paragrafo. Cerca sempre di discuterlo con il cliente, magari con un secondo appuntamento.
Preparazione e presentazione del preventivo
Finalmente è arrivato il momento di sfruttare e trasformare tutte le informazioni raccolte in un preventivo vero e proprio. Se hai seguito i passaggi elencati qui sopra, la proposta economica non verrà percepita dal cliente come una delle tante, ma come una vera soluzione ai suoi problemi.
All’interno devi quindi far emergere:
La soluzione al problema del cliente
Il valore della posa
Le garanzie
I servizi
Gli esempi di lavori simili
Puoi decidere se fare un prezzo finito o, ancora meglio, lasciare una fascia di prezzo. Solo quando il cliente dice Sì, puoi specificare il prezzo finale, i dettagli tecnici e predisporre un contratto da firmare.
Gesty: Programma preventivi serramenti
Dopo aver investito tempo nell’ascoltare il cliente, averlo portato in show-room e aver costruito un preventivo ragionato, arriva la parte più delicata: gestire tutto senza perdere pezzi, senza rifare il lavoro più volte e senza confondersi tra file, fogli, versioni e modifiche.
È qui che Gesty può fare la differenza.
Gesty è più di un programma per preventivi infissi: puoi creare una proposta ordinata, chiara e completa in metà tempo, perché tutti i dati del cliente, dell’azienda e del commerciale sono già dentro la piattaforma. Non devi riscrivere nulla, non rischi errori e non devi rincorrere informazioni sparse tra e-mail e documenti.
Il preventivo diventa più semplice da leggere anche per il cliente non essendo un documento tecnico, ma uno strumento commerciale orientato al valore e alla risoluzione dei problemi.
Il grande vantaggio di utilizzare un gestionale come Gesty è che non si limita a darti supporto nella creazione di un PDF, ma puoi inviarlo al cliente direttamente dalla piattaforma. In più, man mano che lavori, il gestionale misura quanto hai preventivato e quanto hai effettivamente chiuso, quali offerte funzionano meglio e quali prodotti generano più richieste e vendite, come performano i commerciali per poterli aiutare a crescere.
Informazioni che, quando si gestiscono decine di preventivi ogni mese, fanno davvero la differenza.
Gesty è una soluzione che funziona davvero perché risolve i problemi reali di chi lavora nei serramenti:
Meno tempo sprecato
Meno errori e più professionalità
Meno trattative basate sul prezzo
Più controllo del processo commerciale
